在假期热潮中，很容易上当每年成功使用在线商店的营销人员和广告商的诱饵。 网络心理学家 Liraz Margalit 揭穿了最流行的那些并解释了它们为什么起作用。
过年是网店的火爆季节。 期待假期，我们积极地为他人和自己购买礼物。 互联网消费者行为领域的心理学家和专家 Liraz Margalit 分享了她自己的研究结果，这帮助她确定了圣诞节期间典型的行为模式。
到年底，作为消费者的我们比一年中的其他人更容易冲动，做出购买决定时更多是感性而非理性。 特别是，我们花更少的时间比较价格，而不是深入研究产品信息。
在在线商店中，转化率增加——新访问者的百分比增加。 如果平均而言，根据 Margalit 的计算，我们每访问该网站 1,2 次就购买 3,5 件商品，那么在旺季，典型的消费者仅每次访问就购买 XNUMX 件商品。
冲动购物心理
根据 Margalit 和她的同事的说法，我们的购物行为发生如此重大变化的原因在于各种营销操纵或“暗模式”——这种用户界面设计会诱使用户做出可能对钱包有害但对消费者有利的决策。网上商城。 . 这些精心设计的操作直接影响认知决策过程，这可能导致冲动、情绪化的购买。
以下是 Liraz Margalit 在从网络心理学角度分析数据时发现的一些常见策略。
1. 激发群体思维
广泛的广告活动和媒体炒作旨在创造一种“羊群效应”来吸引和吸引消费者。 这种形式的认知操纵在两个层面上发挥作用。
首先，我们天生就属于一个群体。 其次，在不确定的情况下，它可以让我们从他人的经验中学习，也就是说，在这种情况下，如果其他人都沉迷于购物狂潮，潜意识就会发出信号，表明他们必须有充分的理由。
2.破坏理性意识
在查看消费者关注度数据时，Liraz Margalit 注意到，到今年年底，人们对产品细节和信息的关注度要低得多。 另一方面，他们对特色元素、图像和醒目的标题的关注度正在上升。
消费者通常会寻找某种理由来证明他们的购买决定是合理的。 羊群效应，加上巧妙的营销，让人觉得年底购物要合理、理性。 “如果每个人都这么认为，那就对了。”
通过这种方式，人们会自动强化他们的信念，即在季末购买具有成本效益。 这意味着他们购买的越多，他们节省的钱就越多。
3. 制造嗡嗡声
一个流行的噱头——限时优惠“仅限今天”、“有效期至 15 月 24 日”、“优惠在 XNUMX 小时内到期”——在旺季使用并鼓励买家迅速采取行动。 紧迫感让人感觉，在当前情况下，必须尽快做某事，而推迟决定的自然趋势被拒绝。 消费者觉得他们必须在这里、现在、今天、这一秒购买。
4.激活对失去的恐惧
避免损失是营销人员长期以来成功利用的一种自然的人类愿望。 事实上，有人告诉我们，我们有失去一个大好机会的危险。 当我们知道某样东西即将用完时，我们想要拥有它的欲望就会增加。 黑色星期五就是一个例子。 这种时间限制会在消费者心中产生一种紧迫感，从而导致立即购买。
零售商通常通过突出显示仅在短时间内可用的有限库存来激起消费者的兴趣。 这提高了他们的感知价值——毕竟，稀有性和价值密切相关。 害怕错过会抵消我们在购买前停下来思考我们是否需要它以及价格如何与产品质量相匹配的能力。
当逻辑沉默时，我们被情绪支配。 因此，我们比以往任何时候都更依赖产品给我们的感觉，而不是冷冰冰的成本效益分析。
5. 创造集体体验
到今年年底，充满媒体空间的激烈营销努力和广告使我们相信我们正在参与一种集体体验，因此成为社会的正式成员。 节假日购物是一种传统，一种仪式：每年每个人都为购物做准备，为购物分配时间和金钱，并与朋友、同事和家人讨论。
这些因素的结合导致消费者陷入购物陷阱。 根据 Liraz Margalit 的说法，电子商务网站全年都在尝试使用类似的原则，但尽管其他月份的消费者活动小幅爆发，但没有什么比与旧年年底和年初相关的“终结性”更强大的因素了的新的，加上即将到来的假期。
关于专家： Liraz Margalit 是一位心理学家，是互联网消费者行为领域的专家。