当我们坐下来写一些关于商业的东西时，我们总是想要一些东西。
例如，我们想销售一种产品——我们写了一份商业报价。 我们想找到一份工作——我们给潜在雇主写了一封信，并在信中附上了一份简历。 我们希望修复漏水的屋顶——我们向住房办公室写了一份声明。
换句话说，我们试图说服收件人做某事——也就是说，我们接受一封有说服力的信。 同时，收件人——买方、雇主和住房办公室——不一定想被说服。 通常情况下，他并不急于向我们购买、雇用我们或修理我们的屋顶。 如何实现你的？
还记得俄罗斯童话《青蛙公主》吗？ 在其中，Ivan Tsarevich 愚蠢地烧了他妻子的青蛙皮，出发去从 Koshchei 的魔掌中救出她（他的妻子，而不是皮肤）。 在路上，伊凡遇到了一只熊、一只野兔和一只鸭子。 由于饥饿和缺乏环境教育，Ivan Tsarevich 努力将他们全部射杀。 作为回应，他听到了一句名言：“别杀我，伊凡·察列维奇，我仍然会为你派上用场。” 这句话是你信的缩影。 它有一个目标——“不要杀人”，还有一个论点——“我会对你有用。” 并注意。 每只动物很可能都有一千个不应该被吃掉的理由：它们有家庭、孩子，而且总的来说它们想要活下去……但动物们并没有告诉伊万这件事——因为这对他来说没什么兴趣. 他们说他们会对他有用。 也就是说，他们根据“按照我的方式去做，你会得到这个和那个”的方案来说服。
例如，我们如何说服我们的客户？
假设我们公司销售文档管理软件产品。 这些程序允许您将客户的纸质档案转换为电子形式，并在计算机上毫无问题地使用它。 这东西当然很有用——但客户还没有在市场上搜寻这样的程序。 我们需要为他们提供这些程序。 我们坐下来发出这样的问题：
我们为您提供用于电子文档管理的软件产品。 这些产品允许您扫描文档、将它们上传到电子数据库、按关键字索引和搜索、存储文档修改的历史记录，并在必要时打印硬拷贝……
客户是否看到所有这些对他们有用？ 如果他们有，他们已经在寻找这样的项目了。 但如果他们没有看到，他们怎么能被说服呢？ 想象一下今天在整个企业中创建和发送了多少文档。 多少个文件夹、文件夹、架子、柜子、房间！ 有多少快递员、店主、档案员！ 多少纸尘！ 一年前找到一张纸是多么的大惊小怪！ 要是这张纸突然丢了，多头疼啊！ 这就是我们可以“有用”的地方，这就是值得写的地方。
我们为您提供用于电子文档管理的软件产品。 这些产品让企业摆脱了与纸质工作流程相关的永恒头痛。 您不再需要拖放笨重的文件夹，分配空间来存储它们，在每次消防检查之前担心您的纸山。 无需花费数小时甚至数天时间寻找合适的信件或备忘录……
从问题或机会开始
还有什么可以做的，还有什么可以用珍贵的词来召唤？ 让我们仔细看看我们的“按我的方式做，你会得到这个和那个”的公式。 公式很危险！ 我们说：“按我的方式做”，读者回答“我不想！”，转身离开。 我们写了“我们为您提供软件产品”，他认为“我不需要它”，然后把信扔掉了。 我们所有的论点都不能拯救我们——它们根本没有达到目的。 怎样成为？ 翻转公式！ “你想要这个那个吗？ 按照我的方式去做，你会得到它！»
这如何适应我们的软件产品销售？ 纸质工作流程是现代企业最头疼的问题。 带有文件的大文件夹、一排排架子、一个单独的档案室。 不断的纸屑，消防检查员的永恒索赔，检查......找到任何文件都是一个问题，丢失文件是双重问题，因为它无法恢复。 您可以摆脱这种头痛 - 只需切换到电子文档管理。 整个存档将放置在一个磁盘阵列上。 任何文件都可以在几秒钟内找到。 自动备份将保护您不丢失文件……现在买家立即看到信中他担心的内容，并会感兴趣地进一步阅读。 所以，俄罗斯童话的教训将帮助我们销售商品。
但是，这种技术适用于任何有说服力的信件。 例如，一封求职信——我们用来向潜在雇主发送简历的求职信。 你可以这样开始：
俄罗斯企业银行产品经理的空缺立即引起了我的注意！ 我目前在一家制造公司工作，负责财务和开发。 然而，在 4 年多的时间里，我在银行业担任高级职位……
但是确定收件人会感兴趣吗？ 从这里能看出“我们对他还是有用的”吗？ 最好在信的开头更清楚地表明雇主将如何受益：
我向 CJSC SuperInvest 提议我担任俄罗斯企业银行产品经理的职位。 我准备向公司提供我在银行业的经验、对俄罗斯企业财务需求的了解以及广泛的客户群。 我相信即使在 CJSC SuperInvest 的危机时期，这也能让我确保企业销售额的稳定增长……
在这里，事实证明它更具说服力和吸引力。 这里的原则是“你想要这个和那个吗？ 按照我的方式去做，你会得到它！» 作品。 它仍然只是使用它！