如何克服 NO：在困难的情况下进行谈判（W. Urey）—

抽象

您想学习如何避免冲突并在最困难的谈判中取得成功，说服最困难的对话者，将对手变成合作伙伴，缔结有利可图的合同和交易吗？

这本书的作者，著名的哈佛谈判项目的创始人之一，提出了一个由五个阶段组成的革命性的“突破战略”。五个“动作”依次应用，甚至可以帮助将正面对抗转变为共同寻求解决方案。

该策略适用于任何对手——脾气暴躁的老板、反复无常的少年、贬低他人的同事或令人讨厌的客户。外交官、律师、商人甚至想要拯救家人的配偶都可以使用它。突破性策略让您即使在最艰难的谈判中也能取得理想的结果。

一、准备工作

一般规定。克服合作障碍

外交是让对方为所欲为的艺术。

丹尼尔·瓦尔，意大利外交官

我们每天都在进行谈判。 我们大部分时间都在试图与其他人达成协议。 尽管我们试图以合作的精神进行谈判，但在大多数情况下，我们会感到失望。我们渴望达成一致，但答案往往是“不”。

想象一个典型的一天。早餐时，你和你的配偶争论买一辆新车。在你看来，是时候换车了，但配偶回答说：“这太荒谬了！你很清楚我们现在买不起。» 然后你来上班，在那里你和经理开会。你谈到一个精心准备的新项目，但一分钟后老板打断你的话：“我们已经尝试过了，但没有成功。下一个问题！

午休时间，你想把有缺陷的烤面包机退回店里，但卖家拒绝退钱，并解释说你没有收据：“这是我们店里的规定。”

午餐后，您将预先约定的合同带到客户面前签字。你已经长大了。让同事讨论并同意生产。但客户出人意料地宣称：“对不起。除非你给我们 XNUMX% 的折扣，否则老板拒绝批准这笔交易。»

晚上你需要接几个电话，但电话里正忙着你十三岁的女儿。你生气要求放开电话，你女儿在走廊里对你大喊：“为什么我没有单独的电话线？我所有的朋友都有！

我们每个人都会与易怒的配偶、专横的老板、不妥协的推销员、不可靠的客户或无法控制的青少年进行艰难的谈判。 在压力下，即使是善良和理智的人也会变成易怒和固执的对手。 谈判可能会拖延或破裂，占用时间，剥夺你的睡眠，并引发胃溃疡。

从广义上讲，谈判是一个双向沟通的过程，目的是在你的利益在某些方面一致而在其他方面有所分歧时与其他人达成协议。 «谈判» 的概念不仅限于正式活动，当各方坐在桌旁讨论议程时；这也是您进行的一种非正式交流，试图从另一个人那里得到您需要的东西。

记住你是如何做出影响你未来的重要决定——决定你的职业和个人生活的决定。这些问题的哪一部分是你自己可以解决的，哪一部分是你必须通过谈判与其他人一起解决的？我问过这个问题的几乎每个人都承认，几乎在所有情况下都需要谈判。 谈判是职业活动和个人生活中的主要决策方法。

还应该指出，这也是社会决策的主要方法。即使在我们自己没有坐在谈判桌前的那些情况下，我们的生活也取决于他们的结果。如果学校管理层和教师工会的谈判和教师罢工，我们的孩子不上学，他们呆在家里。如果我们工作的公司的所有者和潜在买家之间的谈判破裂，公司就处于破产的边缘，我们可能会失去工作。如果我国政府与其对手之间的谈判无果而终，结果可能是战争。换句话说，我们的生活是由谈判决定的。

联合解决问题

我们都是谈判者，虽然很多人不喜欢这个过程。我们认为谈判是一次充满压力的遭遇。在我们看来，我们必须做出一个不愉快的选择。如果我们表现出“软”，试图与对方保持良好的关系，那我们肯定会输。如果我们为了达到预期的结果而采取“硬”立场，这将导致与对方的关系恶化甚至破裂。

然而，这种方法有一个替代方案：协作解决问题。这是硬策略和软策略的结合： 对人的软弱和对问题优劣的僵化。 与其互相攻击，不如联手解决问题。你们不会用愤怒的目光隔着桌子刺穿对方，而是坐在一起解决一个共同的问题。换句话说，你用共同解决问题代替了个人对抗。这就是我和 Roger Fischer 十年前在《谈判没有失败》中描述的那种谈判。

共同解决问题时，以利益为基础，而不是立场。你首先要确定对方的利益——怀疑、需要、恐惧和欲望，这些是他们立场和激励他们行为的基础。然后你应该分析满足这些兴趣的各种选择。您的目标是以最有效和最友好的方式达成互利协议。

例如，如果您正在寻求升职和加薪，而您的老板以预算不足为由拒绝了您，请不要在此阶段停下来。将这种情况视为解决问题的挑战。您的主管正在调查您的兴趣，其中可能包括支付您孩子的教育和晋升费用。然后你们一起集思广益，试图在不超出预算的情况下满足这些兴趣。您可以协商延长工作和公司发放的学生贷款，并承诺您将在一年内获得加薪，以便您可以偿还贷款。同时，您的利益和雇主的利益都会得到满足。

一起解决问题可以为双方带来更好的结果。这种方法可以节省时间和精力，因为不需要站姿。共同解决问题通常会改善各方之间的关系，并在未来实现互利共赢。

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合作的五个障碍

怀疑论者肯定会指出，这一切说起来容易，但实施起来却很难。他们认为，合作解决问题的原则类似于新婚夫妇的忠诚誓言：婚姻誓言无疑会改善关系，但在现实世界中很难应用，充满压力和冲突、诱惑和风暴。

也许你会尝试让对手参与共同解决问题，但结果很可能是对抗。人们太容易屈服于情绪、采取强硬立场的习惯，或者屈服于来自对方的压力。

现实世界不断为合作设置障碍。以下是五个最常见的障碍。

你的反应。 第一个障碍是你自己。人的行为是基于反应的。当你处于压力之下、面临拒绝或感到威胁时，你的自然冲动是反击。通常，这种行为只会重现行为-响应循环，双方都会失败。另一种可能的反应是中断谈判以挽救关系。在这种情况下，你会因为表现出弱点并允许其他人利用你而失败。因此，问题不仅在于对方的行为，还在于你的反应，这会引发这种行为。
他们的情绪。 下一个障碍是对方的负面情绪。攻击性可能是由愤怒和敌意引起的。僵化的立场往往是基于恐惧和不信任。 反对者相信他们的正确性和你立场的谬误，在许多情况下只是拒绝听你的。 考虑到世界是建立在“人是狼对人”的原则之上，他们为自己的肮脏伎俩辩护。
他们的立场。 在共同解决问题时，对方的行为，由于习惯于巩固自己的立场和寻求他人投降的习惯，可能成为障碍。很多时候，对手不知道另一种谈判方式，而只是使用他们在沙盒中首次掌握的熟悉策略。在他们看来，唯一的选择就是屈服，当然，他们不会这样做。
他们的不满。 即使你的目标是达成互利的协议，对方也不一定对这样的结果感兴趣。或许对手看不到自己的好处。即使您能够满足他们的利益，他们也可能因同意让步而丢脸。而如果协议是基于你的想法，也只能因为这个原因而被拒绝。
他们的实力。 最后，如果对方从“胜-败”的角度来考虑谈判，那么它肯定会获胜。它很可能遵循以下原则：“我的就是我的，你的就是——我们拭目以待。” 如果你想要的东西可以在武力的帮助下实现，为什么还要合作？

为了不听到“不”，你必须克服所有五个合作障碍：你的反应、他们的情绪、他们的态度、他们的不满和他们的力量。人们很容易相信，建立障碍、侵略性和狡猾的诡计是对方的固有特征，而你对此无能为力。但是，如果您能够对决定这种行为的动机制定正确的方法，那么您就有能力影响他们的行为。

突围策略

本书提供了一个旨在克服所有五个合作障碍的五步战略——突破性谈判战略。

该策略的含义将有助于理解与导航的类比。如果导航员直接为它制定路线，他几乎永远无法达到目标。他和目的地之间会出现越来越多的障碍：强风和潮汐、礁石和浅滩，更不用说暴风雨和暴风雨了。为了到达目的地，您就像经验丰富的导航员一样，必须不断改变航向——您的路线是曲折的。

同样的原则也适用于谈判。 您的目标是达成互利的协议。 直接路线（首先关注兴趣，然后建议满足这些兴趣的选项）看起来简单而有吸引力。但在激烈反应和强烈情绪、强硬立场、不满和攻击性的现实世界中，通常根本不可能以直接方式达成互利协议。为了不面对失败，你必须机动——即迂回地朝着目标前进。

突破战略的本质只是间接行动。战略要求你在困难的情况下违背你的本能行事。当对方阻挠或发动攻击时，你很想以同样的方式回应。面对敌意时，你会陷入争论，不合理的态度会迫使你拒绝。对手的不妥协让你想对他施压，敌人的侵略性促使你报复侵略。然而，这样的反应只会导致失望——你是在按照别人的规则玩别人的游戏。

作为谈判者，你唯一的机会是 改变游戏规则。与其按别人的规矩去玩，不如让对方理解并接受你的做法，就是一起解决问题。 最伟大的棒球运动员之一，Sadahara Oh（你可以称他为日本的 Babe Ruth）曾经透露了他成功的秘诀。他说，他把对方的发球当成伙伴，每一个发球都给他一个得分机会。成功的谈判者会做同样的事情：他们将对方视为合作伙伴，从而有机会达成互利的协议。在柔道、柔术和合气道等日本武术中，主要原则之一是避免自己的力量与对手的力量直接对抗。由于试图打破抵抗只会加强它，因此您正在试图绕过敌人的抵抗。这就是突破的方式。

突破策略不涉及将自己的位置强加于对方。与其从外部引进新想法，不如帮助对方自己制定。你不告诉他们该怎么做，而是让他们自己决定。你不强迫他们改变观点，而是为学习创造条件。只有他们自己才能克服他们的阻力，你的任务是帮助他们。

对协作解决问题的抵制是由上面列出的五个障碍决定的。作为突破谈判者，您必须消除“否”和“是”之间的障碍，以达成互利的协议。每个障碍都有自己的战略步骤。

步骤XNUMX。 由于第一个障碍是你的自然反应，第一步是抑制这种反应。 共同解决问题，必须保持内心的平静，专注于实现目标。 了解整个情况的一个有用技巧是想象你站在阳台上俯视谈判。突破策略的第一步是爬上阳台。
第二步。 你需要克服的下一个障碍是对方的负面情绪，包括防御、恐惧、怀疑和敌意。 很容易陷入争论，但你不应该屈服于诱惑。 处理好自己的情绪后，你必须帮助对方也这样做。要为共同解决问题创造有利的氛围，就必须消除合作伙伴的负面情绪。要做到这一点，你必须违背他们的期望行事。他们希望你表现得像个对手。相反，你应该反其道而行之，倾听你的对手，承认他们的论点和感受，同意他们的观点，并表现出尊重。如果你想坐下来开始解决问题，你需要走到他们身边。
第三步 现在是时候开始共同努力解决问题了。如果对方不退一步，试图让你投降，这是很难做到的。你有一种自然的愿望拒绝他们的提议，但这只会增加他们的固执。做相反的事情。聆听句子并重新构建它以尝试解决问题。因此，例如，您可以熟悉对方的立场并尝试找出动机：“请详细说明。我想了解您为什么需要它。» 表现得像你的对手真的对解决问题很感兴趣。因此， 突破策略的第三步是换框架。
第四步. 即使你设法让对方参与到共同解决问题的过程中，达成互利协议可能仍然很遥远。谈判伙伴可能会感到不满意并怀疑协议的好处。您可能想对他们施加压力，但这只会增加阻力。做相反的事情。正如一位中国圣人所说，必须“架起一座金桥”，将他们的立场与互利的协议联系起来。你必须弥合他们的利益和你的利益之间的差距。帮助他们挽回面子，接受谈判的结果作为他们的胜利。第四步 突破战略就是为他们搭建一座金桥。
第五步。 尽管你尽了最大的努力，对方可能仍然不合作，相信他们可以用武力打败你。在这个阶段，存在升级冲突的诱惑。然而，威胁和胁迫通常会遇到抵抗，导致代价高昂且毫无结果的战斗。另一种选择是使用武力不是为了升级冲突，而是为了教导。加强你作为谈判者的力量，将对方带回谈判桌。向你的对手表明他们无法靠自己取胜——只有和你一起。因此， 突破策略第五步，用实力去学习。

这些步骤的顺序非常重要。如果不先处理自己的情绪，您将无法消除对方的负面情绪。除非您将游戏更改为问题的共享解决方案，否则很难为合作伙伴建立金桥。但这并不意味着，例如，已经采取了第一步，您应该认为这个阶段已经完成。相反，在整个谈判过程中，你应该“上阳台”。一旦你注意到对手的愤怒或沮丧，你应该向他们迈出一步。谈判过程可以比作一首交响乐，不同的乐器依次进入，然后将各自的部分引导到最后。

突破性策略适用于任何人——易怒的老板、情绪化的青少年、充满敌意的同事或不可预测的客户。希望避免战争的外交官、不需要昂贵诉讼的律师或试图挽救婚姻的配偶都可以使用它。

没有两个人和情况是一样的，所以要制定自己的策略，必须将突破策略的基本原则与对具体情况的了解结合起来。没有什么神奇的秘诀可以保证任何谈判的成功。但是耐心、毅力和突破性的策略将最大限度地提高你在最困难的谈判中得到你想要的东西的机会。

以下章节详细介绍了突破战略的五个步骤，并提供了实施它们的具体方法，并以现实生活中的例子进行了说明。不过，首先，关于有效谈判的关键是什么：准备。

序幕。准备，准备和更多准备

我曾经问英国外交官卡伦登勋爵，他从多年为政府成功工作中学到的主要教训是什么。 “主要的教训，”他回答说，“我在职业生涯的一开始就学到了，当时我被任命为中东地区一位地方当局代表的顾问。我的老板必须每天到一个特定的村庄来解决冲突和解决其他紧迫的问题。他的到来引起了一场真正的混乱——当地人围攻他，要求他提供咖啡。就这样一直持续到晚上，直到我们离开。在这样的环境下，如果不是一个简单的习惯，他很容易忘记这次来访的目的……

进村前，他会把吉普车停在路边，问：“今天来村里做什么？” 我们一起回答了这个问题，然后继续前进。一天结束时离开村子，他又把吉普车停在路边，问道：“我们工作得怎么样？你能完成你打算做的事情吗？»

这个简单的习惯是 Carendon 学到的主要教训。每次会议之前都应该有准备。每次会议结束后，都需要评估进展情况，修改战略并为新一轮做准备。 有效谈判的秘诀很简单：准备、准备、准备。

大多数谈判在开始之前就赢了或输了，这取决于准备工作的质量。任何希望“即兴创作”成功的人往往都大错特错。即使这些人设法达成协议，他们也经常错过准备工作可能带来的互利机会。谈判越复杂，准备工作就越密集。

说到准备，很多人都无奈地举手：“可是我可不能浪费时间准备！” 看起来准备工作在他们的待办事项列表的底部。要么是电话响起，需要紧急接听，要么你需要赶赴一个不容错过的会议，要么是家里出现紧急问题……

事实上，你不能不做好准备。花时间准备，即使这意味着缩短谈判本身。如果他们的参与者将大部分分配的时间花在准备上，而不是在谈判本身上，那么谈判的有效性将显着提高。

毫无疑问，在大多数情况下，我们在紧迫的时间框架内运作。以下谈判准备技巧考虑了这一限制。这些建议（快速准备表在书末的附录中给出）可以在十五分钟内完成。经验法则是：与对方互动的每一分钟都要准备一分钟。

但是应该如何准备谈判呢？在谈判中，就像在旅行中一样，最重要的是一张好地图。

绘制达成协议的路线

达成互利协议的道路有五个要点。这些是利益，满足这些利益的选择，公平解决矛盾的标准，谈判和建议的替代方案。

1.兴趣

通常，谈判在一方的立场与另一方的立场发生冲突时开始。在正常交易中，您提前确定自己的仓位就足够了。然而，共同解决问题的前提是诉诸决定双方立场的利益。这些概念之间的区别非常重要。头寸是以美元、美分、条款和条件表示的特定要求。 兴趣是激励你采取特定立场的无形动机，即需要、欲望、担忧、恐惧和抱负。 要想达成双方都满意的协议，首先要搞清楚双方的利益。

陈述你的兴趣。 如果你不知道你的目的地，你永远不会到达那里。例如，假设您有一个顽固的客户，他坚持要您的服务的初始价格。同时，他忽略了额外工作的成本，这是无法提前预见的。在这样的谈判中，你的立场可以表达如下：“我想把价格提高百分之三十，以弥补额外的成本。” 您提高价格的兴趣可能是为了保持利润并让客户满意。找到自己的兴趣有助于解决一个简单的问题：为什么？我为什么要这个？我想解决什么问题？

按重要性顺序分配您的兴趣非常重要。否则，您可能会犯一个非常常见的错误，即为了非必要的利益而牺牲必要的利益。如果与客户的关系承诺非常有利可图，那么这种利益可以被给予最高优先级。在这个项目中获利的兴趣可能会逐渐消失，名单上的第三个将是不希望为免费的额外工作创造先例。

找出对方的利益。 谈判是一条两条路。通常你不能满足自己的利益而不满足对方的利益。因此，了解他们的兴趣非常重要——与您自己的兴趣一样重要。也许一个顽固的客户关心保持在预算范围内并寻求赢得老板的称赞。

我记得我的叔叔梅尔在他二十五周年访问时来到我在哈佛法学院的办公室。他把我拉到一边说：“你知道，比尔，我花了 XNUMX 年的时间才忘记了我在哈佛法学院学到的东西。因为在这里我被教导说，生活中唯一重要的是事实。谁对谁错。我花了 XNUMX 年的时间才意识到，即使不比事实本身更重要，人们如何看待事实也同样重要。如果你不理解这一点，你将永远无法有效地完成交易或解决纠纷。”

谈判艺术中最重要的是能够让自己站在对方的位置上。如果你想改变他们的观点，那么你需要先了解这些观点。

但是你怎么能知道对方的利益呢？试着从他们的角度来看问题，并了解他们最关心的是什么。然后问问自己：与他们做生意是不是很难，还是暂时偏离了常态？他们职业或个人生活中的哪些事件可能影响了他们对您的态度？他们是否以诚实和公平的谈判者而闻名？如果时间允许，您可以与亲近的人交谈——与朋友、同学、客户和下属。你对对方了解得越多，影响它的机会就越大。

2.选项

识别双方利益的目的是确定是否可以找到满足这些利益的非标准期权。互利选项的发明是谈判者的主要机会。 有效的谈判者不只是切一块已知大小的馅饼。他们首先寻找扩大这个馅饼的方法。

保持自己的地位并不总是可能的，但满足自己的利益往往是可能的。您可能无法将价格提高百分之三十，但您可以提出一个选项，让您从该项目中获利并同时满足客户。是否可以将一些额外的工作转移给客户的员工？如果您将项目延长到下一个财政年度，那么额外的费用会包含在下一年的预算中吗？是否有可能通过就未来的大量工作达成协议来弥补这个项目的利润下降？但是，如果您可以向客户证明额外的工作将导致显着的成本节约，其中一些可以用来支付这些工作的费用呢？

谈判中一个非常常见的错误是无法摆脱唯一的解决方案，即起始位置。通过认识到多种选择的存在，您为新的可能性开辟了道路，其中一种可能符合您的利益，同时满足另一方。

发明新选择的最大障碍是我们脑海中不断重复“这行不通”的小声音。批判性分析和评估等重要的思维要素会扼杀想象力。因此，最好将这些功能分开。不要在几分钟内做出判断，并尝试提出尽可能多的想法。不要丢弃那些乍看起来很奇怪的东西——请记住，人类许多最奇妙的发明都是从奇怪的想法开始的，被所有人拒绝。通过头脑风暴尽可能多的选项，您可以分析它们并评估它们在满足您的利益和对方利益方面的能力。

3。标准

一旦你扩大了馅饼，就该考虑如何分割它了。但是，如果您的利益与对方的利益背道而驰，如何共同选择合适的选项呢？客户希望为工作支付尽可能少的费用，而您希望获得更多。如何解决这个矛盾？可能最常见的方法是争论。双方都坚持自己的立场，试图迫使敌人投降。整个困难在于没有人愿意投降。关于是非曲直的争论很快发展成野心的冲突。一个被迫屈服的人会记住他的失败，并试图在下一次报仇——如果还有下一次的话。

成功的谈判者通过将选择过程转变为共同寻求公平和互利的协议来避免冲突。 它们基于独立于双方意愿的公平标准。独立的标准是寻找公平解决方案的标尺。这样的共同标准是市场价值、平等、法律，甚至是先前争议的解决方式。

标准的最大优势在于双方能够就被认为公平的内容达成一致，而不是坚持一方在某些方面让步另一方。客户同意市场费率等标准比仅仅因为您收取费用而支付费用更容易。

为此，您应该提前考虑在谈判过程中可以参考哪些标准。家庭准备应包括对市场价格、科学标准、成本、专业标准和先例的分析。用说服自己的论据武装自己。

4. 替代品

很多时候，人们进入谈判的目的是为了得到他们想要的，只是在遇到严重困难后才开始考虑替代方案。这是一个经典的错误。对替代方案的了解可以决定您能否成功满足您的兴趣。

谈判的目标不一定是协议。事实上，协议只是满足利益的一种手段。谈判的目的是弄清楚什么更符合您的利益：协议或谈判协议 (BAT) 的最佳替代方案。

NAOS 是退出游戏时的替代方案。这是在没有达成协议的情况下最合理的做法。如果你正在与你的老板谈判加薪，那么你最好的选择可能是为另一家公司工作。如果您与销售人员讨价还价，与部门经理交谈或使用另一家商店的服务可以被视为 BAT。如果两个国家就贸易条件发生争执，国际法院可能是最好的选择。通常，去 NAOS 会导致额外的成本并恶化关系——这就是为什么你要进行谈判，试图找到问题的最佳解决方案。

NAOS 决定了每个谈判者的实力。你作为谈判者的实力不是由比对方更大、更年长或更富有，而是由正在谈判的解决方案的最佳替代方案的质量决定。可行的 NAOS 让您有能力实现目标。 NAOS 越好，你就越强大。

定义您的 NAOS。 正在讨论的解决方案的最佳替代方案应该是您接近潜在协议的标准。 在设计 NEA 时，您应该考虑三种类型的替代方案。

首先，你能做些什么来满足你的兴趣？退出游戏时您的选择可能是寻找另一个供应商（如果您是卖家，则可能是另一个客户）。

其次，你如何影响对方，让他们尊重你的利益？例如，这种“互动”的选择包括罢工和战争。第三，如何将对方置于有利于自己利益的境地？涉及“第三方”的替代方案可能涉及诉诸中介、仲裁或法院。在开发了几个替代选项后，请在其中选择最适合您兴趣的一个。

始终随身携带 NAOS。在极度压力和恐慌的边缘，你可以拍拍自己的口袋说：“即使这件事出了问题也没关系。”

开发您的 NAOS。 通常，NAOS 不会以现成的形式出现——它需要开发。如果替代方案不是很好，则必须采取措施对其进行改进。因此，例如，在同一企业中寻找另一个职位不应被视为 NAOS。不如努力工作，真正换工作。如果您要出售房屋，请在一个人表现出浓厚的兴趣后立即展示它；寻找其他潜在买家。如果您的公司有被掠夺者接管的风险，请尝试寻找友好的买家或考虑贷款回购股票，将公司私有化。

决定是否需要谈判。 在制定了正在讨论的协议的最佳替代方案后，您应该问自己一个问题：“是否有必要进行谈判？” 你有没有想过为什么有些人在很久以前就应该辞职的时候却不停止尝试与专制老板谈判？或者为什么绝望的父母一直相信陷入困境的青少年的承诺，每一个都像上一个一样迅速地破灭？习惯、羞耻、内疚和恐惧都有贡献，但主要原因是员工或父母忘记了正在讨论的解决方案的最佳替代方案。如果他们想到了 NAOS，他们可能会找到一种更好的方式来为自己的利益服务，而不必与狡猾而无情的对手谈判。

您的 NAOS 可能比您可以与此人达成的任何协议更好。还要记住，谈判过程本身需要一定的成本。这可能需要花费大量时间和精力，因此，您将不得不放弃所有替代选择。因此，启动谈判的决定应慎重权衡。

不要忘记高估 NEA 质量的危险。许多公司高管在听取了自信律师的建议后，拒绝谈判并上法庭，然后发现自己处于财务崩溃的边缘。由于任何诉讼、罢工或战争，交战方之一——有时是双方——发现其 NAOS 并不像他们想象的那么好。如果您事先知道替代方案不是很有吸引力，那么请尽一切努力达成协议。

确定对方的 NAOS。 了解对方的最佳替代方案与制定自己的方案一样重要。 NAOS。这让您了解摆在您面前的挑战：制定一个优于他们最佳替代方案的协议。这些信息将帮助您避免高估或低估对方 NAT 的双重陷阱。完全有可能你的NAOS很弱，但是对方的NAOS也可能很弱。许多销售人员和顾问确信他们的客户能够立即投奔竞争对手。它们通常并不代表更换供应商的真实成本。对客户最佳选择的客观评估将使卖家对艰难的谈判充满信心。

如果对方的NAOS涉及使用武力，那么你就有机会提前做好对抗的准备。因此，例如，如果您的公司受到入侵者的威胁，您可以更改公司的章程，使恶意收购变得更加困难。思考如何抵消敌人敌对行动的影响。

5.优惠

对利益的考虑和对选项的分析为创造性地解决问题开辟了道路。 采用公平的标准和开发替代方案有助于选择适当的选项，这将成为可能达成协议的提议的基础。

要制定合理的报价，您必须选择比 NAOS 更适合您的最佳利益的选项。这个选项也应该比他们的 NAOS 更好地服务于对方的利益，并且应该尽可能基于公平的标准。该提案的完整性不同于通常的版本：该提案是您准备同意的可能协议。

当然，有几个提案可以同时满足这个标准。因此，记住协议的三个选项很有用。

你在争取什么？ 我们中的许多人都有为自己设定相当简单的目标的习惯，以避免“失败”。不幸的是，低要求往往是自我实现的。对方通常不会给你你不要求的东西。因此，那些从高而现实的要求开始的人，取得更好的协议也就不足为奇了。但“真实”是什么意思？现实的界限是由正义和对方的最佳选择来决定的。为自己设定高目标。

首先问：“我在寻找什么协议？什么能满足我的利益，同时消除对方的主要顾虑——从而有机会得到他们的同意？

你愿意同意什么？ 很多时候，得到你想要的一切是不可能的。因此，问自己第二个问题很有用：“什么协议，即使远非理想，也能满足我的主要利益，以便我同意它？”

你会忍受什么？ 第三个建议应该完全基于对 NEA 自己的评估：“哪项协议仅比正在讨论的解决方案的最佳替代方案更能满足我的利益？尽管有困难，我会接受什么协议？如果您甚至无法达成这样的协议，则值得考虑离开谈判桌并转向替代方案。此选项扮演“铁丝网”的角色，提醒您接受比 NEA 更糟糕的协议的危险。

不要将这三种类型的提案视为僵化的立场，而是将其视为满足您兴趣的不同选择的具体说明。你无法事先知道对方是否会同意你的提议。此外，在谈判的过程中，往往会有一个更符合自己利益的解决方案——也符合对方的利益。

重复

通过与其他人讨论，可以更轻松地准备谈判。外人会以全新的眼光欣赏它们；可能带来新的想法；让您注意您可能没有注意到的可疑点；最后，为您提供道义上的支持。因此，值得考虑与同事或朋友一起排练谈判。这个过程的另一个优点是，在这种情况下，谈判准备是不可避免的。

在排练中，列出你要对对方说的所有内容，以及你对他们提议的回应。毕竟，律师在复杂的审判中排练演讲，政客排练媒体采访，企业高管排练对股东的演讲——为什么不排练艰难的谈判呢？与朋友或同事一起排练时犯错比在真正的谈判中犯错误要好。

让同事扮演对手的角色，测试你的说服力，以及你专注于兴趣、选择和标准的能力。完成后，询问同事哪些有效，哪些无效。成为你的对手是什么感觉？你应该在你的行为中改变什么？然后再试一次，直到你做对了。如果你找不到同事或朋友来扮演对手，试着写下你要说的一切，然后自己排练。

尝试预测对方的战术，提前思考如何应对。 通过这样做，您将减少意外的可能性。你不会感到困惑，并且能够对自己说：“啊哈！我知道这就是它的发展方向，”然后提供了一个准备好的回应。这就是准备的价值。

准备导航

理想情况下，谈判会按照您在准备过程中的概述进行。你从关注兴趣开始，试图弄清楚每一方真正想要什么。然后你讨论各种选择，寻找满足双方利益的方法。您正在考虑各种公平协议标准来消除矛盾。最后，你们交换建议，试图达成一个对双方都有利的互利协议，而不是诉诸自己的 NAOS。

然而，在现实世界中，你试图让对手参与共同解决问题的过程会遇到强烈的反应、敌对情绪、僵化的立场、强烈的不满和咄咄逼人的压力。你的任务是改变游戏规则，从对抗转向联合解决问题，将你的对手变成谈判伙伴。既然您已经有了一张很好的地图，上面有通往目标的路线，那么您需要应用突破策略来克服阻碍您前进的障碍。接下来的五章致力于为导航做准备。

二、应用突破策略

1.不要反应

爬上阳台

当你生气的时候说出来，你会发表一个让你后悔一辈子的精彩演讲。

安布罗斯啤酒

如果你仔细观察人们是如何交谈的，你会发现无数对对话者的话做出轻率反应的例子。不幸的是，大多数对话都是这样的：

丈夫（以为他专注于这个问题）：亲爱的，我们需要对房子做点什么。一个真正的猪圈。

老婆（当成人身攻击）：你连一根手指头都不想！你甚至不做你承诺的事情。昨夜…

丈夫（打断）：我知道。我知道。只是…

妻子（没听）：……你答应倒垃圾的。早上我不得不自己携带它。

丈夫（试图回到问题上来）：别摆姿势。我只想说我们俩……

妻子（没听）：轮到你送孩子上学了。

丈夫（生气）：听着！我解释说我吃了一顿商务早餐。

妻子（大喊）：所以你的时间比我的更重要？我也上班！我厌倦了一直站在场边！

丈夫（转身大哭）：闭嘴！谁支付大部分账单？

在这场小冲突的过程中，想要看到家中秩序的丈夫的利益，以及想要更多帮助做家务的妻子的利益，都没有得到满足。但这并不能阻止这对夫妇。行动引起反应，反应引起反应，争论还在继续。在同样的情况下，商业伙伴之间就谁将占据走廊尽头的办公室而产生争议，以及工会和政府之间就劳动协议条款的争议，或者双方之间的领土冲突。民族。

三种自然反应

人类是反应机器。在困难的情况下，我们自然会做出反射性的反应，即不假思索。以下是三种最常见的反应类型。

回击. 面对对方进攻时，你会本能地冲回进攻，反击 ——根据“当它出现，它就会响应”的原则。如果你的对手采取强硬和极端的立场，你也会这样做。

有时这样的答案会向你的对手表明你可以平局并阻止他们。但更多时候，这种策略会导致徒劳且代价高昂的对抗。通过你的反应，你为对手的不合理行为辩护。他想，“我以为你想得到我。这就是证据。» 随之而来的往往是冲突升级——争吵、企业压力、法律诉讼或战争。

举个例子，一家公司的一位领导开发了一个新的生产信息系统。该制度的实施需要全国企业董事的同意。这种同意得到了所有领导的同意，除了达拉斯最大工厂的厂长，他说：“我不希望你们的人对我的事情嗤之以鼻。我必须对这里发生的一切负责。没有你我也能应付。» 被拒绝后，系统开发人员威胁要向公司总裁投诉，但这只会进一步激怒董事。结果：对公司总裁的上诉产生了相反的效果，表明信息系统开发人员无法与同事找到共同语言。此外，总统拒绝干预冲突，新的信息系统仍然是一个项目。

通过反击，你不太可能满足特定的利益，长期的关系很可能会受到损害。如果你赢得了战斗，你就会输掉这场战争。

另一个困难是使用武力的人通常知道他们在做什么。他们很可能只是指望报复性攻击。屈服于挑衅，你开始按照他们的规则玩他们的游戏。

让步。 对报复的相反反应是让步。 如果只是为了尽快结束这件事，另一方可能会让你处于如此困难的境地，以至于你会屈服。 她向你施加压力，指责你阻止了交易。您是否想为旷日持久的谈判、受损的关系和千载难逢的错失机会承担责任？同意对手不是更好吗？

很多人约定好第二天早上就拍了拍自己的额头，绝望地喊道：“我怎么会这么傻？我同意了什么？我们中的许多人在签订合同时——例如，在购买汽车时——没有阅读以小字体印刷的票据。为什么？因为销售人员是我们的首要任务，孩子们想开一辆新车回家，我们担心我们会看起来很愚蠢，就一份我们无论如何都无法弄清楚的合同提出问题。

让步通常会导致不满意的结果。你留下一种不愉快的感觉，你被“操”了。此外，通过这样做，您可以为对方的不当行为辩护，并获得弱者的名声，您当前和未来的对手都不会不利用这一点。就像放纵孩子的突发奇想只会强化孩子的这种行为一样，向一个好斗的人屈服会在未来引发攻击性的爆发。也许老板或客户的可怕性格对你来说似乎完全无法控制，但事实并非如此——性格是可以控制的。他们不太可能对上级做出同样的丑闻。

有时我们迷失了方向，开始取悦肆无忌惮的人，用让步将有助于一劳永逸地摆脱他的错觉来安慰自己，我们将不再需要与他打交道。然而，大多数情况下，这些人会回来，要求做出新的让步。毕竟，和平也有不利的一面。指望通过喂老虎肉让他成为素食者是没有意义的。

断绝关系。 第三种本能反应是与难以相处的人或公司断绝关系。我们与配偶离婚，辞掉工作，或离开一个联合项目。

有时这种策略会得到回报。碰巧断绝个人或商业关系比被羞辱或卷入无休止的冲突要好。 在某些情况下，差距有助于将对手放在适当的位置，并且他开始表现得更加聪明。

但是，无论是物质成本还是情感成本，差距都是非常高的。这是客户的流失，事业的崩溃或家庭的破裂。大多数情况下，一段关系的破裂是匆忙的结果，我们后来后悔了。我们每个人都有熟人，他们对老板或配偶感到失望，匆忙断绝关系，没有给自己改善关系的机会。他们经常曲解对手的行为，不试图达成谅解。结束关系的习惯会导致停滞——你永远不会取得任何成就，你必须重新开始。

本能反应的危险

由于本能反应，我们忘记了自己的兴趣。考虑一下五角大楼对 1979-1981 年伊朗人质危机的反应。

劫持人质后不久，一名记者问五角大楼官员，军方可以提供什么帮助来解救他们。这位官员回答说，任何行动都会危及美国公民的生命。他继续说，五角大楼正在制定强硬措施，以便在人质获释后采取。但他的推理是不合逻辑的。如果伊朗学生确定美国会进行报复，他们为什么要释放人质？五角大楼犯了一个非常常见的错误，将报复与结果混为一谈。

通常，相反的一面是指望你的本能反应。攻击的第一个受害者是你的客观性——有效谈判的基本素质。反对者试图迷惑你，剥夺你清晰而有逻辑地思考的能力。他们想像鱼一样引诱你，让你做他们想做的事。屈服于情绪是值得的——而你已经陷入困境。

对方的力量在很大程度上取决于激发你本能反应的能力。你有没有想过，为什么中东的一小撮恐怖分子能够吸引全世界的注意力，并剥夺了这个星球上最强大力量的领导人的睡眠？要做到这一点，捕捉一个走在街上的美国人就足够了。绑匪本身并没有任何显着的权力——正是美国社会的反应使他们变得强大。

甚至 如果本能反应没有导致你犯下严重错误，那么结果就是适得其反的行动-反应循环。 问一个妻子为什么对她的丈夫大喊大叫，你会听到答案：“因为他在对我大喊大叫。” 问你丈夫同样的问题，他会说同样的话：“因为她对我大喊大叫。” 本能反应只会加剧问题。就像探戈一样，需要两个人来争论。

爬到阳台

如果你不想听到你正在助长行动和反应的恶性循环，我赶紧向你保证——你可以随时打破这个循环，并且 单方面. 如何？不要反应。从物理学的最初课程中，我们知道“对于每一个动作，都有一个相等且方向相反的反应。” 然而，这条牛顿定律只适用于无生命的物体，而不适用于人类的心灵。 对象是响应式的。一个人能够抑制反应。

O. Henry 的故事，《红皮首领》，生动地说明了权力约束的可能。儿子被绑架的父母对绑架者的要求没有任何反应。久而久之，男孩变成了罪犯的累赘，他们准备付钱给父母带走孩子。这个故事揭示了一种心理游戏，它是由一个人的反应决定的。父母忍住本能的反应，破坏了罪犯的计划。

一旦陷入困境，就需要退后一步，整理思绪，客观评估事态。想象一下，谈判是在剧院的舞台上进行的，而你正走向悬在舞台上方的阳台。《阳台》是心理疏离的隐喻。从阳台的高度，你可以冷静地分析冲突，几乎就像一个局外人一样。您可以代表双方提出建设性的建议，为争议寻求满意的解决方案。

在日本古代的剑术艺术中，学生们被鼓励将他们的对手视为一座遥远的山。伟大的武士武藏称其为“从远处看近处”。这个定义完全适用于阳台的视野。

爬上阳台意味着远离自然冲动和情绪。

在这方面，珍妮特·詹金斯（Janet Jenkins）的例子具有指示性，她签订了数百万美元的协议，将电视节目出售给有线电视网络。与有线网络代表的最后一轮谈判开始一个小时后，公司负责人冲进办公室。他批评珍妮特的产品，质疑她的个人诚信，并要求彻底改变合同条款。然而，珍妮特设法控制住自己的情绪，在精神上“上阳台”。她意识到，无论是自卫还是反击，都只会火上浇油，不会离合同更近一步。所以她只好让公司负责人说话。说完愤怒的演讲离开后，珍妮特道歉了一分钟——表面上是为了打个电话，其实是为了冷静下来。

等她回到谈判桌前，有线网络代表看了她一眼，问道：“那么，回到我们刚才说的地方吗？” 换句话说，他是在让她知道，“不管老板说什么。他只是在发泄。让我们重新开始工作吧。» 如果珍妮特不能克制自己，谈判就会走到一边。但她《爬上阳台》，冷静地结束了谈判，达成了交易。

在谈判开始之前，你应该“走到阳台上”——作为准备。此外，在谈判过程中，有必要一有机会就“走上阳台”。 对方的行为会不断激起你的本能反应。但是你不能片刻忘记最终目标。

您的目标是达成比最佳选择更适合您利益的协议。此外，协议还必须满足对方的利益。一旦你有了一个目标，你就需要专注于实现它。这不简单。当你生气或走投无路时，你想猛烈抨击你的对手。抑郁和恐惧会导致想要放弃和离开。如何处理你的自然反应？

给游戏起名字

很多时候，你全神贯注于正在发生的事情，以至于你没有意识到你的反应。因此，你的首要任务是了解对方的战术。我们远古的祖先相信，可以通过呼唤邪灵的名字来中和它。这同样适用于不诚实的伎俩——认出它们，它们就会失去力量。

三种战术

策略有很多，但它们都可以分为三类：克制、攻击和误导。

梗阻。 阻挠战术是拒绝任何让步. 对方可能会让你相信他们没有回旋的余地，他们唯一的选择就是他们的立场。阻碍可以采取既成事实的形式：“已经完成的事情已经完成。什么都不能改变。» 有时对方会提到公司政策：“我帮不了你。这是公司政策。» 也可以诉诸先前的承诺：“如果我没有得到 XNUMX% 的增长，我承诺放弃工会主席的职位。” 对方可能会无休止地拖延：«我们会联系您。» 或者你会听到一个明确的声明：“如你所愿。你可能不同意。» 他们拒绝任何其他提议。
攻击。 攻击是一种攻击性的做法，旨在恐吓你，让你同意对手的条款。 可能最常见的攻击形式是如果您不接受他们的提议，可能会受到反响的威胁：“同意，否则……”对方可能会批评您的提议（“您的数字加起来不一样！”），您的能力（“你是这个职位的新手，对吧？”），你的地位和权威（“我们想和真正做出决定的人谈谈！”）。侵略者会侮辱你，取笑你，惹你生气，直到他得逞为止。
技巧。 诡计是一种旨在通过欺诈手段获得让步的策略。 在这种情况下，对方会利用你的信任——你认为对手是诚实和真诚的。这些技巧之一是数据操纵，即使用虚假、夸大或不一致的数字。另一个技巧是“缺乏权威”，对手试图让你相信他有适当的权威，在得到你的让步后，他声称其他人做出了决定。另一个技巧叫做«additions»，当对方说服你达成协议后提出额外的要求。

认识战术

要成功反击对手的战术，您需要识别它们。. 如果您了解对方正在使用阻挠策略，那么您不太可能相信他们缺乏灵活性。及时认清了攻击，你就不会成为恐惧和不适的受害者，及时看到了诡计，你就不会屈服于欺骗。

让我们用一个例子来说明这一点。

阿尔宾夫妇刚刚卖掉了他们的房子——至少他们在收拾东西准备搬进来的时候是这么想的。但后来买家梅洛尼先生要求推迟四个月签署文件，因为他卖不出去他的房子。此外，他拒绝为延误向阿尔宾一家支付赔偿金。反过来，他们说他们会寻找另一个买家。 “你知道，”梅洛尼先生回答说，“你很幸运能和我打交道。有些人会因为你试图把房子卖给别人而起诉你。诉讼程序可能会拖延很多年，而您的财产将一直被逮捕……但我们几乎是朋友，我相信我们将能够避免所有这些麻烦。

与梅洛尼先生告别后，阿尔宾先生松了口气，对妻子说：“谢天谢地，他不会起诉。否则我们会被困在这里很多年。也许给他一点？对此，阿尔宾夫人回答说：“亲爱的，你只是被吓坏了，你甚至没有注意到。他应该被起诉，我们应该相应地处理他。” 阿尔宾先生对梅洛尼先生的策略的反应完全符合梅洛尼先生的意图，恐惧。但阿尔宾夫人在认出这场比赛时设法抑制住了自己的情绪。

大多数情况下，这些技巧之所以成功，是因为你的无知。假设客户告诉您他对协议感到满意，但他的合作伙伴不会在没有重大变化的情况下签署合同。没有意识到他正在使用合作伙伴作为“坏人”，你可以天真地同意合同的变化。了解了对方的战术后，你就会有所防备。

最难识别谎言。 你必须搜索差异 ——在对手的话和他们之前的陈述或行动、面部表情、肢体语言、语调等之间。 说谎者知道如何操纵文字，但控制改变声音音色的兴奋要困难得多。控制脸部的对称性同样困难——例如，说谎者的笑容可能会歪曲。然而，请记住，焦虑可能是由其他原因引起的，不能依赖一个单一的迹象。你需要寻找一组迹象。

观察对手的战术意味着要专心，但不要过度怀疑。有时一个人的行为只是被误解了。近代史上最著名的政治形象之一是苏联总理尼基塔·赫鲁晓夫（Nikita Khrushchev）在 1960 年在联合国发表演讲时在讲台上重重地踩着他的靴子。每个人都把他的噱头当作一种旨在恐吓西方的策略——一个敲鞋的人在讲台上可以毫不犹豫地使用核武器。三十年后，赫鲁晓夫的儿子谢尔盖解释说，这不是他父亲的想法。几乎没有出过苏联的赫鲁晓夫听说西方喜欢激烈的政治辩论。所以他向观众展示了他认为他们想看到的东西。在场的人都惊呆了，赫鲁晓夫本人对此最为惊讶。他只是想让自己看起来像《他的男朋友》。成为俄罗斯人不可预测的代名词，实际上是不同文化背景的人们普遍误解的结果。

因此，你应该打开雷达，但不要穿盔甲。在心里记下可能的诡计或偷袭。用知识中和它，并将其视为一种可能性，而不是一个无可辩驳的事实。寻找额外的证据，记住困难的对手很少局限于任何一种战术。